Artigo de opinião / 20.02.17

Distribuição em mercados internacionais (Rafael Silva)

Partilhar:

O processo de internacionalização pode ser um excelente negócio para as empresas, desde que aconteça de forma planeada. A escolha dos melhores canais de distribuição assume um papel de enorme importância para o sucesso nos mercados internacionais. devem ser tidos em contas os seguintes aspetos:

1. SEJA ORIENTADO AO MERCADO

A escolha de qualquer distribuidor deve vir sempre depois de um estudo de mercado onde sejam aprofundadas um conjunto de variáveis que afetam de forma decisiva a tomada de decisão. Avaliar quem são os nossos potenciais clientes, avaliar o potencial de mercado, identificar claramente a concorrência, avaliar a atratividade dos produtos e identificar os clusters de atuação.
O papel que um distribuidor tem na cadeia de valor é crucial pelo que a escolha do distribuidor certo terá um impacto marcante no sucesso do negócio.


2. ESCOLHA O MENOS ÓBVIO

Nem sempre o distribuidor mais óbvio deve ser o escolhido. Escolher um distribuidor pouco conhecido e com vontade para investir tempo e dedicação e com vontade para absorver os conhecimentos de uma empresa pode ser uma mais valia a longo prazo. Dependendo do produto comercializado fará ainda mais sentido esta aposta. Os distribuidores estabelecidos oferecem o status quo enquanto que produtos inovadores e disruptivos procuram alterar o paradigma.


3. ENCARE DISTRIBUIDORES LOCAIS COMO PARCEIROS

As relações com distribuidores devem ser estruturadas por forma a alavancar a vontade do mesmo em investir numa perspetiva de longo prazo no mercado onde atua. Uma forma de isto acontecer é propor exclusividade. Este método apresenta riscos pois pode-se tornar improdutivo caso conflitos de interesse surjam. A empresa deve comunicar holisticamente e transmitir regularmente a sua aposta numa parceria de longo prazo. Este fator motiva e leva a melhores resultados.


4. APOIE A ENTRADA NO MERCADO INVESTINDO

O sucesso na entrada em mercados internacionais está dependente da vontade e intenção de investimento que a empresa está disposta a realizar.
Tradicionalmente, multinacionais demonstraram o seu interesse em explorar um mercado alocando um recurso humano com o expertise e cultura organizacional com vista a formar os colaboradores dos distribuidores. Esta aposta leva a um maior alinhamento entre a empresa e o distribuidor, a um maior envolvimento e motivação das partes.
Investir cedo no mercado levará a maiores resultados e a decisões estratégicas atempadas.


5. MANTENHA SOB CONTROLO A ESTRATÉGIA DE MARKETING

Os inputs de um distribuidor devem ter um peso importante na estratégia de marketing. No entanto, a decisão final deve sempre vir da empresa.
Promover e organizar reuniões regulares para definir quais os produtos a comercializar e como os posicionar deve ser algo que a direção de uma empresa tem que assumir.
Isso será viável alocando um recurso humano que transmita as decisões estratégicas da direção aos distribuidores.

6. PROCURE INFORMAÇÃO ATIVAMENTE

Ser apenas um distribuidor não basta. Estes atores têm acesso a informação privilegiada sobre o mercado e, por isso, o seu papel na tomada de decisões estratégicas é fundamental.
Construir deliberadamente uma parceria deste tipo levará a decisões estratégicas atempadas e com um impacto crucial no sucesso de longo prazo.


7. PROMOVA A COMUNICAÇÃO DESDE CEDO

Promover a comunicação com e entre distribuidores deve ser uma aposta desde cedo. O fomento da transferência de ideias com a empresa e entre distribuidores levará a maior alinhamento. Os distribuidores devem ser encarados como implementadores da estratégia. Sem eles o negócio não terá sucesso. Esta aposta levará a melhores relações, menos crises e conflitos de interesse e maior crescimento sustentado dos resultados. 

Na Outglocal ajudamos a sua empresa em todo o processo de internacionalização, encontrando em conjunto a melhor estratégia para que a entrada no mercado internacional seja um sucesso.

 

Rafael Silva

Consultor Estratégico | Fundos P2020

 

Tags: distribuição,canais de distribuição,mercados internacionais,internacionalização,distribuidor,estudo de mercado