Notícia / 20.12.16

Identificação e foco no mercado alvo

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Identificação e foco no mercado alvo

Se o caminho para resultados positivos advém do cliente, o caminho para a criação de riqueza é obtido através de um portfólio sólido de compradores.

Uma organização deve, por isso, ser capaz de identificar, localizar e alcançar de forma muito focada o grupo de clientes alvo definido ao qual possa oferecer de forma diferenciada os seus produtos/serviços.

Qualquer empresa deve identificar quais os segmentos de mercado que não têm mais nenhuma escolha a não ser comprar o que a organização vende. O caminho para alcançar elevados retornos será encontrar necessidades não preenchidas e encontrar o grupo de consumidores que queiram ver as referidas necessidades preenchidas.

Os grupos de clientes são identificáveis através de características próprias que ajudam na identificação de necessidades não preenchidas. Características de cariz demográfico ou geográficos apresentam pouco valor na identificação de um grupo, já características de cariz psicológico e comportamental aportam muito mais valor.

Deve existir um equilíbrio entre os grupos identificados, as necessidades não preenchidas e a capacidade de empresa para responder às mesmas.

Uma empresa também se deve questionar sobre o investimento necessário em concretizar uma necessidade não preenchida num produto ou serviço “tangível”. Devem ser sempre colocadas questões relativas ao tamanho do grupo identificado, ao seu potencial de crescimento e potenciais mudanças. Se o investimento é maior que o retorno expetável, então não fará sentido avançar neste momento. Poderá fazer sentido avançar noutra altura em que a empresa reúne um conjunto de ativos genuínos que viabilizam o investimento ou o potencial de crescimento do mercado. Este tipo de decisões deve ser dinâmico.

 

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