Artigo de opinião / 17.08.18

O que deve melhorar na sua apresentação de vendas. (Cátia Manso)

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“Make it Real and Make it Personal”

Quando efetua uma curta pesquisa no google consegue perceber que existem mais artigos a referenciar os estereótipos dos maus comerciais do que artigos que realmente o ajudem a melhorar a forma como comunica com os seus potenciais clientes. Relato aqui algumas dicas sugeridas por revistas de referência para a área de gestão, cujos resultados já pude comprovar pela minha curta experiência.

Em todos os tipos de negócio, a grande questão de hoje é “Como posso vincular a atenção dos meus clientes passando uma imagem de confiança e amparo às suas necessidades e objetivos?”

A resposta a esta pergunta é simples- “Make it Real and Make it Personal”- em artigos recentes da Forbes e da Harvard Business Review , é atual o tema da personalização da mensagem de acordo com as necessidades dos seus clientes e que estes estejam no centro da conversação.

Criar empatia, apenas com palavras positivas e expressões entusiastas, não chega, alguns dos seus clientes poderão até sentir-se insultados por tentar recorrer a uma postura menos verdadeira. Lembre-se que os seus clientes ou potenciais clientes, podem ser também comerciais e criarem imediatamente uma barreira defensiva à sua postura. É necessário criar uma conexão mais genuína e fundamentada para que estes realmente acreditem em si. Não queira apenas criar empatia, faça rapport e adapte-se rapidamente!

Para alcançar esta distinção entre os demais comerciais, existem, para além do obvio, 4 pontos cruciais a trabalhar:

  • O poder das perguntas- Fazer questões que o permitam pesquisar as informações necessárias para aplicar o funil de vendas, já os comerciais sabem muito bem, no entanto as diversas sugestões dos novos artigos, prendem-se com o tipo de perguntas a efetivar. Estas devem ser curtas e ter um tom desafiante, mas centradas nas preocupações do cliente, de forma a que este se sinta quase obrigado a responder.
  • Faça Rapport- Estabeleça contacto visual. A sua expressão facial e o seu tom de voz, não devem indicar ao cliente nenhum tipo de julgamento ou aborrecimento, escute mais do que fala, partilhe, mas deixe o cliente com o foco. Recorde-se que não precisa que ele goste de si, precisa que ele confie em si as suas necessidades. Seja verdadeiro.
  • Adapte a sua oferta- Após ouvir as frustrações, preocupações e necessidades do seu cliente, é o momento de apresentar o seu pitch de venda. Esta etapa requer alguma prática no raciocínio analítico, pois muitas vezes tem só uns minutos ou segundos para o elaborar. Adapte o seu pitch com a informação que ouviu por parte do cliente, procure aconselhá-lo sobre as potencialidades de customização do seu produto, no sentido de encontrar uma situação de ganho recíproco para os envolvidos na negociação.
  • Festeje quando chegar ao escritório- Após criar esta relação de confiança e de amparo com o cliente, mostrar demasiado entusiasmo com a venda alcançada pode deitar por terra todo o percurso efetivado com o cliente. É importante ter cuidado com as suas manifestações de vitória quer ao nível verbal quer ao nível da linguagem corporal. Ao percecionar a sua sede de ganhar o cliente pode sentir-se derrotado e todo o trabalho de rapport perderá o seu valor.

É um tempo prospero para as vendas, distancie-se da concorrência, ganhe clientes. Construa a sua marca pessoal de confiança. 

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