TLDR: Um estudo de mercado para internacionalização compara mercados possíveis, estima a procura, conhece a concorrência local, escolhe os canais, identifica as exigências legais e valida tudo com compradores reais. Para quase todas as fases há fontes públicas gratuitas: AICEP, INE, Eurostat e Comissão Europeia. O resultado deve ser uma decisão fundamentada sobre um ou dois mercados, não uma lista de países.
O que é um estudo de mercado para internacionalização
Um estudo de mercado para internacionalização é o processo de recolher e analisar informação sobre um ou mais países, para decidir se, onde e como uma empresa deve começar a vender lá fora. Serve para reduzir o risco de escolher um mercado por proximidade ou por um contacto pessoal, e para chegar à primeira venda com uma ideia clara de procura, concorrência, canais e exigências legais.
Divide-se em seis fases. As primeiras cinco fazem-se sobretudo com informação pública; a sexta exige contacto direto com o mercado. Cada fase deve produzir um resultado concreto, que alimenta a seguinte. O artigo estudos de mercado para PMEs trata o tema de forma mais geral, para decisões dentro de Portugal. As fontes oficiais indicadas ao longo do artigo foram consultadas em outubro de 2026.
Fase 1: Selecionar mercados
Comece por uma lista curta de três a cinco países e compare-os com os mesmos indicadores: dimensão e crescimento da economia, importações da sua categoria de produto, proximidade cultural e linguística, acordos comerciais, logística e custo de chegada. Os pesos de cada indicador dependem do setor: para um produto perecível, a logística pesa mais; para um serviço, a língua e a proximidade cultural.
Fontes: a área de informação de mercado do Portugal Exporta, da AICEP, inclui perfis de mercado e um comparador de indicadores entre países. A Livraria Digital da AICEP, anunciada pela AICEP a 26 de setembro de 2025, reúne perfis de mercado, fichas setoriais e análises estatísticas. As estatísticas de comércio internacional do INE mostram para onde Portugal já exporta cada tipo de produto.
Resultado esperado: uma tabela comparativa e a escolha fundamentada de um ou dois mercados.
Fase 2: Analisar a procura
A pergunta é se existe procura para o seu produto ou serviço, em que volume e em que segmentos. Para bens, identifique primeiro o código da Nomenclatura Combinada (NC) do seu produto, a classificação aduaneira de oito dígitos usada na UE, cujos seis primeiros dígitos coincidem com o Sistema Harmonizado. Com esse código, a base Comext do Eurostat permite consultar valores e quantidades importadas por produto e por país de origem; analise vários anos, não um só, e veja quão concentrados estão os fornecedores. Estes dados não servem para serviços: para esses, procure estudos setoriais e associações empresariais do país.
A pesquisa digital completa a análise: o volume de pesquisas por termo e país indica interesse, mas não equivale a procura comercial nem a intenção de compra.
Resultado esperado: uma estimativa preliminar da dimensão e da evolução da procura, distinguindo o mercado total do que é acessível à empresa, com as fontes, os pressupostos e as limitações dos dados.
Fase 3: Conhecer a concorrência local
Quem já vende o mesmo no mercado de destino, a que segmentos de preço, com que proposta e por que canais. Faz-se sobretudo por pesquisa direta: sites de concorrentes, plataformas de venda online locais, catálogos, feiras e associações do setor. Organize a informação numa matriz simples: concorrente, origem (local ou estrangeiro), segmento, canal, ponto forte. A pergunta final: porque é que um cliente local escolheria a sua empresa em vez de um fornecedor que já conhece?
As plataformas de venda online mostram também preços, avaliações e as queixas mais frequentes dos clientes, que apontam necessidades mal servidas; as listas de expositores das feiras mostram quem está ativo no setor. Limitação: a informação pública raramente mostra margens, condições comerciais ou contratos de fornecimento, e o preço de venda ao público não é o preço a que um distribuidor compra.
Resultado esperado: um mapa da concorrência e uma hipótese de diferenciação.
Fase 4: Definir os canais
Vender diretamente, através de agente, de distribuidor, numa plataforma de venda online ou com presença própria no país são modelos com controlo, investimento e riscos diferentes. As fichas setoriais da AICEP descrevem os canais habituais em vários setores, e as câmaras de comércio bilaterais costumam ajudar a identificar parceiros. As classificações abaixo são indicativas.
| Canal | Controlo sobre o cliente | Investimento inicial | Velocidade de entrada |
|---|---|---|---|
| Venda direta à distância | Alto | Baixo a médio | Média |
| Agente (vende em nome da empresa) | Médio | Baixo | Depende da seleção e da rede do agente |
| Distribuidor (compra e revende) | Baixo | Baixo | Depende da seleção e da rede do distribuidor |
| Plataforma de venda online | Baixo a médio | Baixo | Rápida |
| Presença própria no país | Muito alto | Alto | Lenta |
No caso de agentes e distribuidores, a velocidade depende de encontrar o parceiro certo: a procura e a negociação podem, por si só, levar meses.
Resultado esperado: o canal de entrada escolhido e os critérios para escolher parceiros.
Fase 5: Identificar exigências legais e regulatórias
Certificações, rotulagem, normas técnicas, tarifas e regras de origem podem inviabilizar um mercado que parecia ideal. Dentro da UE não há direitos aduaneiros entre Estados-Membros para mercadorias em livre circulação, mas continuam a existir obrigações fiscais e regras setoriais. Fora da UE, podem existir direitos aduaneiros, formalidades alfandegárias e requisitos adicionais, que variam com o país, o produto e os acordos comerciais e devem ser analisados caso a caso.
Fontes: o portal Access2Markets, da Comissão Europeia, reúne tarifas, regras de origem e requisitos de produto para exportar a partir da UE: indique o código do produto e o país de destino. Tem ferramentas próprias para bens e informação para serviços, e não substitui a confirmação dos requisitos junto das autoridades do país de destino. As análises de mercado da AICEP incluem também o enquadramento legal de cada país.
Resultado esperado: uma lista de requisitos a cumprir, com prazos e responsáveis.
Fase 6: Validar com compradores reais
O estudo documental dá hipóteses; a validação dá evidência. Fale com potenciais clientes, distribuidores e compradores do mercado de destino, em missões empresariais, feiras do setor ou através da rede externa da AICEP e das câmaras de comércio. Os sinais não valem todos o mesmo: manifestar interesse é menos do que pedir uma proposta, e pedir uma proposta é menos do que fazer uma encomenda-piloto.
Prepare estas conversas como entrevistas, não como apresentações de vendas: um guião curto com as mesmas perguntas para todos (como compram hoje, a quem, com que critérios, que problemas têm com os fornecedores atuais) permite comparar as respostas. Registe também as objeções, porque mostram o que teria de mudar no produto, no preço ou nas condições para entrar no mercado.
Resultado esperado: um registo dos contactos feitos e dos sinais obtidos, que contribui, com a análise comercial e financeira, para fundamentar a decisão de entrada.
Erros comuns
Escolher o mercado por afinidade pessoal. Um contacto num país não é um estudo de mercado.
Confundir importações com procura acessível. Um país pode importar muito de uma categoria e ter o mercado preso a contratos de fornecimento já estabelecidos.
Descobrir as exigências legais só na primeira encomenda. Certificações e rotulagem descobertas tarde atrasam ou cancelam vendas.
Avançar para vários mercados ao mesmo tempo. Divide recursos e dificulta perceber o que funciona.
Como a Outglocal apoia este processo
O serviço de Estudos de Mercado e Internacionalização da Outglocal inclui a pesquisa de mercados externos, a análise de viabilidade e a definição de estratégias de entrada. Para empresas industriais que vendem para fora, veja também marketing digital para empresas industriais B2B.
Para empresas que já vendem lá fora, o trabalho continua a ser feito mercado a mercado: é o caso da Azemad Sport, marca portuguesa de hóquei em patins, com campanhas da Outglocal em Espanha, Itália e Argentina.
Perguntas frequentes
Como escolher o país para onde exportar?
Compare três a cinco países com os mesmos indicadores (procura da sua categoria, concorrência, exigências legais, logística, proximidade cultural) e escolha um ou dois para validar com compradores reais.
Que dados deve incluir um estudo de mercado internacional?
Comparação de mercados, estimativa da procura, mapa da concorrência, canal de entrada, exigências legais e resultados da validação com compradores.
A informação da AICEP é gratuita?
Parte é de acesso livre no Portugal Exporta e na Livraria Digital; análises mais detalhadas estão disponíveis mediante registo na área de cliente MY AICEP.
Tem dois ou três mercados em cima da mesa? Fale com a Outglocal para definir por onde começar o estudo, antes de escolher o país.
